Quem tem um negócio sabe o quanto é difícil cobrar um cliente inadimplente. A maior dificuldade é efetuar a cobrança de um jeito que seja eficaz e o leve a efetuar o pagamento.

Isso tudo sem causar uma má impressão e prejudicar seu relacionamento com a empresa, fazendo com que o cliente queira voltar a comprar com você e, principalmente, fale bem do seu negócio.

Muitas vezes isso pode parecer impossível, no entanto, há técnicas e argumentos que você pode utilizar para fazer com que a cobrança seja mais eficiente, amigável e não abusiva.

Atenção aos Direitos do Consumidor
Independentemente do seu negócio, o primeiro ponto que você deve se ater é ao Código de Defesa do Consumidor, principalmente nos momentos em que você for efetuar uma cobrança.

Estude tudo que é permitido ou não, quais abordagens estão de acordo com a lei e etc. Isso – inclusive – trará mais segurança para você e para sua empresa no momento da cobrança.

A diferença entre cobrar e negociar
É evidente o quanto é preciso saber como cobrar um cliente educadamente, porém, saiba que é imprescindível saber negociar. Quando falamos em cobrar, estamos falando em pedir por algo que nos é devido. Já, negociar, se trata de fazer um acordo que haja interesse em ambas partes.

Por essa razão, quando cobrar não for a solução, saiba negociar. Deixe que o acordo seja, também, de interesse do seu cliente. Mostre os benefícios que ele terá, caso quite a dívida. E mais, crie vantagens reais, como: dar descontos, fazer parcelamentos, aceitar diversas formas de pagamentos e etc.

Técnicas para cobrar e negociar com um cliente
1. Cobre!
O consumidor tem sim os seus direitos, mas você, empresário ou gerente, também tem os seus e cobrar por uma venda ou um serviço não pago é um deles. Por isso, ficar adiando a cobrança por medo ou, até mesmo, deixar de efetuá-la, é um dos piores erros.

A verdade é que alguns clientes só irão pagar se houver uma cobrança. Além disso, quanto mais a dívida se prolonga, mais o cliente se acostuma com ela e menores são as chances de ele vir a quitá-la. Então, não adie mais, comece a cobrar os inadimplentes.

2. Faça os primeiros contatos de forma impessoal
Cada atraso tem um motivo e nem sempre ele é um sinal de que o cliente é mal intencionado ou não irá mais pagar. Por isso, o primeiro contato relatando o atraso deve servir apenas como forma de aviso ou lembrete, até porque o esquecimento pode ser um dos motivos do não pagamento.

3. Ouça o cliente
Todo mundo tem problemas ou imprevistos e, muitas vezes, um atraso pode ser decorrente disso. Por isso, seja compreensivo e demonstre que você se importa. Ouça o que o seu cliente tem a falar e respeite os seus problemas. Se necessário, marque uma data para retornar o contato.

4. Utilize lembretes
Essa é uma ótima técnica, pois avisa o cliente sem ser invasivo. Basta enviar lembretes por SMS ou e-mail, ou seja, mensagens de cobrança, apenas informando o atraso da dívida. Nesse método, o cliente não esquece da dívida e, se for bem intencionado, começa a pensar em formas de quitá-la.

É um bom jeito de prepará-lo para uma ligação ou um contato mais pessoal. Contudo, é quase impossível parar, todos dias, para enviar mensagem aos inadimplentes. Por isso, a melhor forma é adotar um sistema de cobranças, que faça esse serviço por você.

5. Organize-se
Cobrar um cliente que já efetuou o pagamento ou, simplesmente, só notar um inadimplente depois de meses de dívida, obviamente, não é bom para o seu negócio. Pensando nisso, organize-se! Tenha tudo bem anotado e esquematizado.

Mas saiba: isso é bastante difícil de fazer com cadernetas, então, faça da tecnologia sua amiga. Tenha uma planilha ou mesmo um sistema de gestão financeira.

6. Ofereça soluções
Provavelmente, o cliente apresentará alguns problemas porque não consegue pagar a dívida. Nessa hora, você precisa apresentar soluções. Lembre-se de negociar e ceder, se for necessário. É melhor entrar em um acordo do que não receber.

7. Evite métodos de cobranças ultrapassados
Ligar milhares de vezes para um cliente inadimplente não é a melhor opção. Isso porque ele pode bloquear o seu número, parar de atender números desconhecidos ou, mesmo, mudar de telefone. Nesse caso, ele não irá, sequer, ouvi-lo e, assim, ficará impossível uma negociação.

Encher sua caixa de correio com correspondências, também, não é a melhor maneira, além de sair caro. Com a evolução da tecnologia, ficou mais fácil entrar em contato com o devedor, de um jeito amigável. Por isso, não gaste tempo e dinheiro com métodos ultrapassados.

8. Entenda como abordar o cliente nos diferentes meios de comunicação
Com o uso da internet, está cada vez mais fácil entrar em contato com qualquer pessoa, mas é preciso saber qual a melhor abordagem para cada plataforma e saber como cobrar um cliente por e-mail, por sms, por telefone ou, até mesmo, por WhatsApp.

Por isso, não utilize o mesmo texto ou a mesma forma de contato em todas as redes de comunicação, crie um jeito especial em cada uma delas:

SMS
As mensagens SMS são ótimas para mandar um aviso impessoal e para lembretes frequentes. O texto deve ser formal e objetivo.

E-mail
Um e-mail é uma ótima forma para um primeiro contato impessoal, mas também é uma plataforma interessante para mandar opções de negociações, como descontos e vantagens para o cliente, caso ele quite a dívida.

Nesse contato, seja direto, mas aproveite para colocar mais informações e argumentações, a fim de tentar uma negociação.

WhatsApp
Esse é um contato que precisa de bastante atenção, pois há diversas formas de usá-lo. Pode ser usado para avisos e lembretes, como também pode servir para uma conversa mais pessoal e amigável.

É, também, um local interessante para apresentar benefícios em quitar a dívida (como descontos) e iniciar uma negociação. Porém, tome cuidado para não ser invasivo.

Ligação
Essa é uma forma clássica, que pode funcionar, no entanto, é preciso cuidado para não exagerar, já que, caso isso aconteça, o cliente pode passar a não atendê-lo mais. Tente conversar com boas argumentações e soluções para o cliente, como parcelamento da dívida, por exemplo.

Lembre-se: não tenha medo de cobrar o que é seu por direito, entretanto, seja maleável e busque negociações eficientes.

A MORAIS ADVOGADOS ASSOCIADOS
Com mais de 35 anos de Experiência, Credibilidade e Respeito, especializada em gestão da inadimplência, no processo de recuperação de crédito e análise de risco sobre empresas quanto à capacidade de cumprir seus compromissos financeiros.

2020-11-21T14:15:44-02:00
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